Potenziale für das Vertriebscontrolling

DSC_0023

Das Interview ist erschienen im Controller Magazin Special (Mai 2020).

Controller Magazin: Wieso sollte die Planung im Vertrieb Ihrer Meinung nach eine Sonderrolle für das Unternehmenscontrolling einnehmen?

Ralf Schall: Die Vertriebs- bzw. Absatzplanung ist eine besonders elementare operative Planung. Sie erfolgt meist zeitlich früher als andere Planungen, da sich andere Plandaten von ihr ableiten lassen. So wird anhand der Absatzzahlen kalkuliert, in welchen Mengen beispielsweise produziert wird und welches Personal dafür zum Einsatz kommt. Zudem sind die vertrieblichen Ziele auch ganz oben auf der Agenda des Managements und gehören zum soliden Fundament für strategische Unternehmensentscheidungen.

Controller Magazin: OK, das verstehe ich, aber inwieweit hat es etwas mit der verwendeten Software zu tun?

Ralf Schall: Die Vertriebsplanung steht unter besonderem Zeitdruck und ist zudem unmittelbar vom volatilen Markt betroffen. Aus meiner persönlichen Erfahrung weiß ich, wie spontan einen die Anfragen zu einem kurzfristigen Sales-Forecast-Adjustment überraschen können. Die Zahlen wünscht sich die Geschäftsführung häufig bereits innerhalb von wenigen Tagen oder halt ASAP. Für das Sales Team selbst mag das eventuell noch in Form von Excel-Tabellen oder reinen Datenexports aus dem CRM funktionieren. Wobei selbst das je nach aktueller Situation eine Herausforderung ist. Noch schwieriger stellt sich aber die Situation für den Vertriebscontroller dar.

Controller Magazin: Inwiefern?

Ralf Schall: Nun, das reine Zahlen liefern ist nur der halbe Job. Der größte Arbeitsschritt besteht für Vertriebscontroller darin, die Puzzlesteine in Form von einzelnen Plantabellen zu einer konsistenten Gesamtplanung zusammenzusetzen. Wie viele Anwender davon betroffen sind, wird deutlich, wenn man auf die Zahlen aus der letztjährigen Studie mit dem Internationalen Controller Verein[1] schaut. 83 Prozent der Studienteilnehmer bestätigten, dass für ihre Planungen immer noch Excel zum Einsatz kommt.

Controller Magazin: Wieso ist das ein Problem? Wir wissen schließlich, dass Controller bestens vertraut sind mit dem Einsatz von Excel. Wieso sollte man ihnen also ihr präferiertes Werkzeug ausreden wollen? ...

— Die gesamte Story können Sie gerne als PDF herunterladen, siehe oben rechts —

 

 

*Wir geben Ihre Daten nicht an Dritte weiter. Die Thinking Networks AG verwendet Ihre E-Mail-Adresse, um Ihnen den auf dieser Seite beworbenen Fachartikel zukommen zu lassen, Ihnen hilfreiche Inhalte zuzusenden und Sie über das Produkt QVANTUM auf dem Laufenden zu halten. Sie können unsere E-Mails jederzeit abbestellen. Mehr Informationen siehe Datenschutzerklärung bzw. unsere Seite zum Thema DSGVO.